Die Welt des SaaS-Vertriebs wird von Tag zu Tag wettbewerbsintensiver, und einige Unternehmen haben Mühe, da mitzuhalten. Wie heben Sie sich auf einem Markt, der so viel zu bieten hat, ab? Wir zeigen Ihnen 5 Schritte zum Erfolg im SaaS-Vertrieb. Dazu gehört, dass Sie Ihre Betreuung personalisieren, Ihre Kunden auf dem Laufenden halten, ihr Interesse wach halten und vieles mehr. Worauf warten Sie noch? Machen Sie sich Notizen und beginnen Sie noch heute mit der Umsetzung in Ihrem Unternehmen!
1. Geben Sie Ihren SaaS-Vertriebskunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein (personalisierte Betreuung)
Dies ist der am meisten unterschätzte Punkt auf dieser Liste: Ihren Kunden das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein, ist wahrscheinlich der wichtigste Schlüssel zum Erfolg im SaaS-Vertrieb. In einer Welt, die sich immer mehr um Software als Dienstleistung dreht, ist es der Kundenservice, der ein gutes Unternehmen von einem großartigen Unternehmen unterscheidet. Nehmen Sie zum Beispiel FreshBooks, einen Online-Fakturierungsdienst, der für seinen Kundenservice bekannt ist. Berühmt wurde das Unternehmen vor allem durch seine “Random Acts of Cake”, eine Kampagne, bei der es nach dem Zufallsprinzip Kuchen an neue und treue Kunden sowie an Kunden an deren Geburtstag verschickt. So bleibt die Beziehung persönlich und die Erfolgschancen steigen.
Damit Ihre Kunden das Gefühl haben, persönlich betreut zu werden, können Sie auch dafür sorgen, dass Ihre Kundendienstmitarbeiter bei der Kontaktaufnahme mit den Kunden immer ihren eigenen Namen verwenden (und nicht den Namen Ihres Unternehmens). Eine gute Möglichkeit, dies zu berücksichtigen, ist die Verwendung “menschlicher” E-Mail-Adressen (denken Sie an “YourName@Business.com” anstelle von “sales@Business.com”).
2. Halten Sie Ihre SaaS-Kunden auf dem Laufenden (gesunder Spam)
Die zweite Sache, die Sie für den Erfolg des SaaS-Vertriebs tun sollten, ist, Ihre Kunden so oft und so lange wie möglich auf dem Laufenden zu halten. Das bedeutet nur eines: Bringen Sie sie auf Ihre E-Mail-Liste/Follower-Liste.
Die erste Möglichkeit, Kunden (aktuelle und potenzielle) über die Aktivitäten Ihres Unternehmens auf dem Laufenden zu halten, besteht darin, sie zu ermutigen, Ihren Newsletter zu abonnieren oder Ihren Social Media-Kanälen zu folgen. Sie können dies tun, indem Sie Anreize bieten (aber lesen Sie dazu Punkt 5) oder Ihre Inhalte wirklich kreativ und interessant gestalten (wie auf Instagram oder Twitter). Nutzen Sie Ihren Newsletter als Gelegenheit, Ihren Kunden Ihre Erfolge zu zeigen und sie daran zu erinnern, wie Ihr Service ihnen nützt. Sie wollen die perfekte Balance zwischen “ständigen freundlichen Erinnerungen” und “reinem Spam” finden. Mehr darüber, wie Sie eine tolle E-Mail-Kampagne erstellen können, erfahren Sie hier.
3. Machen Sie Ihren SaaS-Kunden Lust auf mehr (kurze Testphasen)
Auf den ersten Blick scheint es eine gute Idee zu sein, Ihren SaaS-Kunden lange Testphasen anzubieten: Wenn Sie sie süchtig machen, werden sie mehr wollen, oder? Eigentlich falsch. Der Schlüssel zum Erfolg im SaaS-Vertrieb ist, dass Sie Ihre kostenlosen Testversionen kurz halten. Es kann sogar den gegenteiligen Effekt haben. Wenn Sie Ihren Kunden Lust auf mehr machen, vor allem in der frühen Phase, in der sie von Ihrem Produkt begeistert sind, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie es behalten. Wenn Sie ihnen zu viel Zeit geben (einen ganzen Monat), um darüber nachzudenken, anstatt nur genug (zwei Wochen), ist es wahrscheinlicher, dass sie für Ihr Produkt bezahlen, falls sie weiter darüber nachdenken/aufschieben wollen (was für Sie Gewinn bedeutet).
Außerdem verleiht es dem Verkauf ein Gefühl der Dringlichkeit, was sich als Marketingstrategie sehr bewährt hat (Opfer von “One Day Only”-Verkäufen, wir verstehen Sie). Außerdem neigen die Menschen dazu, kürzere Testversionen viel ernster zu nehmen als längere. Außerdem nehmen sie längere Testversionen häufiger in Anspruch (es ist einfacher, einmal im Monat eine neue kostenlose Testversion mit einem neuen E-Mail-Konto zu erstellen als einmal alle zwei Wochen).
4. Halten Sie das Interesse Ihrer SaaS-Kunden wach (kurzer und prägnanter Kontakt)
Hierfür gibt es zwei Schlüssel: 1) so schnell wie möglich direkt mit potenziellen SaaS-Kunden Kontakt aufzunehmen und 2) Halten Sie Ihre Demos kurz.
Einer der größten Verkaufsfehler, den einige Unternehmen immer noch begehen, ist der direkte Kontakt mit potenziellen Kunden (per Telefon) erst in der Endphase der Geschäftsbeziehung. Das Beste, was Sie tun können (vor allem als Start-up), um Ihre Erfolgschancen im SaaS-Vertrieb zu erhöhen, ist, potenzielle Kunden so schnell wie möglich zu kontaktieren (am besten schon Minuten, nachdem sie sich für Ihren Newsletter angemeldet haben, denn das bedeutet, dass sie aktiv darüber nachdenken). Wenn Sie potenzielle Kunden sofort kontaktieren und sie mit Ihrer persönlichen Betreuung verzaubern, können Sie sie sofort an sich binden, denn die Kunden haben vielleicht nicht mehr das Bedürfnis, weiter zu suchen, da Sie ihnen alle Fragen beantworten können.
Allerdings müssen Sie sie bezaubern, um sie zu halten. Achten Sie darauf, dass Ihre Verkaufsargumente kurz, kreativ und prägnant sind. Wenn Sie sie sofort mit Ihren lehrbuchmäßigen Verkaufsgesprächen langweilen, können Sie sicher sein, dass sie in kürzester Zeit mit Ausreden den Hörer auflegen werden. Stellen Sie sicher, dass Sie sich auf die Vorteile konzentrieren, vor allem auf die, die sie direkt interessieren könnten. Finden Sie mehr über den Kunden heraus und zeigen Sie ihm dann, was Ihr Produkt konkret für ihn tun kann.
5. Halten Sie Ihre Standards hoch (mit hohen Preisen)
In dieser hart umkämpften SaaS-Verkaufswelt kann es sehr verlockend sein, Ihre Preise wettbewerbsfähig zu gestalten. Sie werden jedoch nur dann Erfolg haben, wenn Ihr Produkt wirklich wertvoll ist, und eine der besten Möglichkeiten, dies zu zeigen, ist die richtige Preisgestaltung. Holen Sie sich das, was Ihr Produkt wirklich wert ist. Es sollte nicht der Preis sein, der das Produkt hervorhebt, sondern der Wert.
Ein großartiges Beispiel dafür ist der Cloudsponge Experiment, bei dem sie eine Formel für den Erfolg entwickelt haben: 30 % Ihrer potenziellen Kunden sollten sagen: “Sie sind verrückt, das würde ich nie bezahlen!”, 30 % Ihrer potenziellen Kunden sollten sagen: “Ihr Produkt ist wirklich billig!”, und 40 % Ihrer potenziellen Kunden sollten sagen: “Ihr Produkt ist teuer, aber den Preis wert.”
Andere Fehler, die manche Unternehmen machen, sind zu viele Rabatte zu gewähren und keine Prepaid-Jahrespläne zu verkaufen. Preisnachlässe zu gewähren, um neue Kunden zu gewinnen, mag verlockend klingen, aber vergessen Sie nicht, dass Sie bestimmte Preispunkte einhalten müssen, um Gewinne zu erzielen. Ein zusätzlicher Gratismonat kann eine gute Option sein, aber ein wiederkehrender Rabatt auf unbestimmte Zeit könnte Ihr Einkommen ernsthaft beeinträchtigen. Eine weitere Sache, die Sie beachten sollten, ist, dass ein langsamer monatlicher Geldfluss zwar schön sein mag, aber eine größere Zahlung im Voraus noch besser ist. Erlauben Sie den Unternehmen, jeweils ganze Jahre im Voraus zu bezahlen, um nicht nur Ihre Umsatzschätzungen, sondern auch deren Leben zu erleichtern.
Und vergessen Sie nicht: Manchmal ist gar kein Deal besser als ein mieser/leichter Deal.
Welche Maßnahmen werden Sie in Ihrem Unternehmen ergreifen, um Ihren SaaS-Vertriebserfolg zu steigern? Lassen Sie es uns wissen.
