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Ein Leitfaden für Einsteiger in den Softwarevertrieb

Verbreiten Sie die Liebe

Nur wenige Berufe bieten so viele Aufstiegsmöglichkeiten wie der eines Software-Vertriebsprofis. Mehrere Milliardäre und Tech-Investoren, darunter Donald T. Valentine, Larry Ellison und Mark Cuban, begannen ihre Karrieren im Technologievertrieb. Angesichts des explosionsartigen Wachstums neuer Technologien in den Bereichen Gesundheit, Energie und Medien ist eine Tätigkeit im Vertrieb nicht nur eine Chance, in ein hochwertiges Gebiet einzutauchen, sondern auch eine Chance, Ihre Verdienstmöglichkeiten dramatisch zu erhöhen.

Aber zuerst wollen wir uns ansehen, wie Sie in den Softwarevertrieb einsteigen.

Karriere im Softwarevertrieb
Karriereweg im Softwarevertrieb

Was ist Software-Verkauf

Die besten Vertriebsprofis sind am besten als Fürsprecher zu verstehen: Ihre Aufgabe ist es, für das Unternehmen einzutreten, dessen Produkt oder Dienstleistung sie anbieten – aber auch für ihren potenziellen Kunden, um die beste Lösung zu finden. Das Gleiche gilt für denSaaS-Verkaufsprozess.

Im Softwarevertrieb besteht Ihre Hauptaufgabe darin, Ihrem potenziellen Kunden eine Technologie anzubieten, die ihm bei der Lösung eines Problems hilft.

Das Ziel, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die Hände möglichst vieler zufriedener Kunden zu geben, bleibt zwar bestehen, aber der Weg dorthin hängt von einer Vielzahl von Positionen innerhalb des größeren Verkaufsrahmens ab.

Arten von Verkaufspositionen

Ist der Softwarevertrieb eine gute Karriere? Hier finden Sie eine Liste der verschiedenen Arten von Vertriebspositionen, einschließlich dessen, was Sie erwarten können, wie das SaaS-Vertriebsgehalt für einige prominente Positionen im Vergleich aussieht (basierend auf Daten von The Bridge Group) und wie Sie in andere Vertriebspositionen aufsteigen können.

Vertreter für Verkaufsentwicklung

Beschreibung: Alle Verkaufsstrategien erfordern einen Weg, um neue potenzielle Kundenbeziehungen aufzubauen. Ein Sales Development Rep (SDR) ist verantwortlich für die Kaltakquise neuer potenzieller Kunden und die Schaffung von Gelegenheiten für diese Kunden, sich mit Vertriebsmitarbeitern oder AEs des Unternehmens zu treffen.

Durchschnittliches Grundgehalt: $48.000

Durchschnittliche Gesamtvergütung: $75.000

Vorteile: Die SDR-Rolle ist der beste Weg zu einer eigentlichen Vertriebsrolle, bei der es mehr Aufwärtspotenzial für provisionsbasierte Einnahmen gibt.

Nachteile: Geringeres Einstiegsgehalt als Account Executives; geringeres Potenzial für höhere Einnahmen und Provisionen

Aufstiegsmöglichkeiten: SDR zu AE oder Vertriebsleiter

Außendienstmitarbeiter

Beschreibung: Außendienstmitarbeiter können als Vertriebsmitarbeiter betrachtet werden, die Beziehungen zu Märkten außerhalb des Unternehmens aufbauen und oft nicht an die Hauptgeschäftsstelle ihres Unternehmens berichten. Ein in New York ansässiges Unternehmen könnte sich beispielsweise dafür entscheiden, einen Außendienstmitarbeiter in Hongkong einzustellen, um Kundenbeziehungen auf dem asiatischen Markt aufzubauen. Außendienstmitarbeiter unterstehen je nach Größe des Unternehmens dem Vertriebsleiter oder dem VP of Sales.

Vorteile: Da die Arbeit außerhalb des Büros und manchmal auch aus der Ferne erledigt wird, gibt es kein Büro, in dem man sich melden muss, und keine Kollegen, mit denen man konkurrieren muss. Die Entfernung zum Hauptsitz ermöglicht Ihnen außerdem eine große Unabhängigkeit, so dass Sie Ihre Zeit frei einteilen können, solange Sie Ihre Quote erfüllen.

Nachteile: Etwas niedrigeres durchschnittliches Einstiegsgehalt als ein Account Executive

Aufstiegsmöglichkeiten: Außendienstmitarbeiter können recht gut zu Vertriebsmitarbeitern oder zum Vertriebsmanagement aufsteigen.

Kundenbetreuer

Beschreibung: Account Executives (AEs) gibt es in Unternehmen in praktisch allen Branchen, und die Aufgabe eines SaaS AEs ist es, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Geschäfte abzuschließen. Kundenbetreuer sind von zentraler Bedeutung für den Erfolg eines jeden wachsenden Unternehmens: Das Wachstum der Kundenbeziehung hängt von der Fähigkeit des Kundenbetreuers ab, sich erfolgreich für die Bedürfnisse des Kunden einzusetzen und gleichzeitig die Fähigkeit seines Unternehmens zu vertreten, diese Bedürfnisse zu erfüllen.

Durchschnittliches Grundgehalt: $62.000

Durchschnittliches Zieleinkommen: $126.000

Vorteile: Gutes Einstiegsgehalt; viele Aufstiegsmöglichkeiten durch Provisionen und Verkaufsprämien; Entwicklung von Fähigkeiten im Umgang mit Kunden im Verkauf

Nachteile: Die Erfolgsquote hängt stark von der Qualität des Produkts/der Dienstleistung ab; provisionsbasierte Gehälter können unzuverlässig sein

Aufstiegsmöglichkeiten: Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter kann in die Vertriebsleitung oder sogar zum VP of Sales aufsteigen, je nach Größe des Unternehmens und Umfang des Wettbewerbs.



Post-Sales-Kundenbetreuer

Beschreibung: Nachdem ein Geschäft abgeschlossen wurde, kümmert sich ein Post-Sales Account Manager um die Pflege der Kundenbeziehung, um die Verlängerung von Verträgen und um Upselling bei bestehenden Verträgen. Sie sind sogar für die Meldung von Fehlern an die Ingenieure verantwortlich, um sicherzustellen, dass die Kunden das Produkt effektiv nutzen können.

Vorteile: Post-Sales Account Manager haben ein breites Spektrum an Aufgaben, von der Pflege von Beziehungen über die Beteiligung am Verkauf bis hin zur Zusammenarbeit mit Entwicklern, um Fehler in der Software zu beheben. Sie verdienen auch ein höheres durchschnittliches Anfangsgehalt als AEs, Außendienstmitarbeiter oder SDRs.

Nachteile: Es gibt zwar immer noch die Möglichkeit, den Verdienst auf Provisionsbasis zu erhöhen, aber im Allgemeinen ist die Obergrenze für den Verdienst niedriger, da die Kundenbetreuer nach dem Verkauf nicht im Direktverkauf tätig sind.

Aufstiegsmöglichkeiten: Post-Sales Account Manager können zu exzellenten Sales Managern oder VPs aufsteigen.

Quelle: Lucidchart

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