Was macht ein VP of Sales wöchentlich? Was sind die aktuellen Trends auf dem SaaS-Markt? Wie hat sich die Branche in Amsterdam in den letzten Jahren entwickelt? André Bressel, VP of Sales bei Channable und Gründungsmitglied des Pavilion Amsterdam teilt seine Gedanken mit Ihnen!
Hallo André, willkommen zum SaaS Newsletter Deep Dive. Könnten Sie sich bitte vorstellen?
Ich komme ursprünglich aus einer kleinen Stadt in der Mitte Deutschlands. Ich habe in Potsdam studiert, wo ich auch zwei Unternehmen gegründet habe. In Hamburg habe ich ein B2C-Geschäft aufgebaut – ein Booking.com für Kreuzfahrten namens Dreamlines, das auf über 400 Mitarbeiter angewachsen ist. Bei Dreamlines baute ich zusammen mit dem General Manager das niederländische Büro auf, weshalb ich oft nach Amsterdam reiste. Dort habe ich die Menschen, die Kultur und die Zusammenarbeit wirklich geliebt. Also mussten wir – zusammen mit meiner Frau – einfach nach Amsterdam ziehen. Wir haben zwei Jungen im Alter von 2 und 6 Jahren und wir leben sehr gerne hier. Beruflich bin ich seit vier Monaten bei Channable als VP of Sales tätig. Gemeinsam wollen wir E-Commerce-Vermarkter dabei unterstützen, ihre Online-Strategien mit einfach zu bedienender Technologie und bestem Kundenservice voll unter Kontrolle zu haben.
Wie haben Sie den Umzug von Deutschland nach Amsterdam erlebt? Gibt es besondere Herausforderungen?
Aus persönlicher Sicht war es recht interessant. Von Hamburg aus, einer Stadt mit viel Grün, Wasser, netten Menschen und einem Hauch von holländischer Direktheit, war Amsterdam ganz ähnlich. Ich war ziemlich traurig, Hamburg zu verlassen, aber als ich die Umgebung in Amsterdam sah, war ich wirklich begeistert, hierher zu ziehen. Ich denke, der Umzug von Deutschland in die Niederlande ist ein einfacher Prozess, denn Sie können hier ankommen und sich problemlos niederlassen. Alle Abläufe hier in den Niederlanden sind, insbesondere im Vergleich zur deutschen Bürokratie, sehr reibungslos. Es ist einfach, eine Wohnung zu finden, eine BSN-Nummer zu bekommen und mit der Arbeit zu beginnen. Ich hatte ein wenig Hilfe von einem meiner besten Freunde, der bereits in Amsterdam lebte und mich für einige Zeit aufnahm, bis ich mich vollständig eingelebt hatte.
“Alle Abläufe hier in den Niederlanden sind, insbesondere im Vergleich zur deutschen Bürokratie, sehr reibungslos. Finden Sie eine Wohnung, holen Sie sich eine BSN-Nummer und fangen Sie an zu arbeiten!“
Können Sie uns ein wenig mehr darüber erzählen, was Channable genau macht?
Channable ist ein sehr interessantes Unternehmen. Ich bin Rob, einem der Gründer, begegnet, als wir beide zu einem Panel über Internationalisierung eingeladen waren.
Damals, etwa 2012, eröffnete ich einen Online-Shop für alkoholische Getränke, nachdem ich festgestellt hatte, dass die Auswahl an Getränken in den Supermärkten ziemlich begrenzt war, während es online so viel mehr Auswahl gibt, aber fast zu reichhaltig ist. Also dachte ich mir, warum nicht eine Liste mit hochwertigen Getränken zusammenstellen und dann Inhalte darauf aufbauen. Um das Geschäft auszubauen, musste ich jedoch sicherstellen, dass sie auch in Google Shopping, auf Preisvergleichsseiten und Marktplätzen erscheinen, und dann Anzeigen schalten. Genau das habe ich 2012 mit einem deutschen Unternehmen namens Channel Pilot getan, einem direkten Konkurrenten von Channable. Seitdem habe ich mich immer sehr für dieses Thema interessiert, daher passt es perfekt zu meiner jetzigen Position.
Zurück zu dem, was Channable genau tut: Es befähigt Marketeers, ihre Online-Strategie zu steuern. Einfach gesagt, ist es eine Schnittstelle zwischen Ihrem Shop als E-Commerce-Akteur oder Einzelhändler und all Ihren Kanälen. Sie können die Produktdaten, die Sie aus Ihrem Shop haben, mit wenigen Klicks für all diese Kanäle oder Marktplätze oder Werbung aufbereiten. Ich bin mir nicht sicher, ob jeder weiß, wie mühsam es für einen E-Commerce-Shop ist, 30.000 Produkte durch all diese Schritte zu schicken. Wenn Sie schon einmal eine Google-Anzeige erstellt haben, wissen Sie, dass dies Zeit kostet. Stellen Sie sich nun vor, dass Sie dies für Tausende oder Millionen von Produkten auf eine sehr persönliche Art und Weise für Ihren Kunden tun, das ist einfach nicht skalierbar. Genau an dieser Stelle kommt Channable ins Spiel und übernimmt diese Aufgabe für Sie. Wir bringen die Daten von Online-Shops und Einzelhändlern in die Welt und geben Marketingexperten ein Tool an die Hand, mit dem sie die volle Kontrolle über diese Daten haben.
Channable befähigt Marketingexperten, ihre Online-Strategie zu steuern. Wir geben ihnen ein Werkzeug an die Hand, mit dem sie die volle Kontrolle darüber haben.”
Sie haben vor kurzem als VP Sales angefangen. Was genau machen Sie als VP Sales wöchentlich?
Ich denke, dass dies je nach Art des Unternehmens und der Wachstumsphase von einem VP Sales zum anderen variiert. Wenn jemand in ein Unternehmen einsteigt, das sich noch in der Anfangsphase befindet, kann es sein, dass er unter dem Namen VP Sales für alle kaufmännischen Belange zuständig ist, in Wirklichkeit aber ein komplettes Geschäft von Marketing bis Customer Success leitet.
In der Phase, in der sich Channable befindet, wenn man bedenkt, dass wir im Februar eine Series B-Finanzierungsrunde in Höhe von 55 Mio. € abgeschlossen haben, ist das als VP Sales schon etwas genauer definiert. Grundsätzlich ist es meine Aufgabe, dafür zu sorgen, dass alle Hürden beseitigt werden, die dem Wachstum des Unternehmens im Wege stehen könnten. Das bedeutet zum einen, dass Sie die Verkaufsabteilung leiten. Ich leite ein Team von verschiedenen Teamleitern, die für etwa 25 Vertriebsmitarbeiter wie BDRs, AEs und Senior AEs zuständig sind, d.h. für die Go-To-Market-Strategie, aber auch für Revenue Operations: Wie gehen wir also auf den Markt, wie messen wir das, wie ermöglichen wir es den Mitarbeitern, in ihrer Rolle erfolgreich zu sein?
Andererseits ist es von grundlegender Bedeutung, dass ich mit anderen Abteilungen zusammenarbeite und die gesamte kommerzielle und Go-To-Market-Strategie festlege. In unserem aktuellen Wachstumssprint ist dies ein entscheidender Faktor. Da das Unternehmen ziemlich gewachsen ist und fokussierte Abteilungen aufgebaut hat, muss ich in der Lage sein, all diese Abteilungen miteinander zu verbinden, indem ich eine konsistente Geschichte ausführe und eine kommerzielle Go-To-Market-Strategie verfolge, um die richtigen Kunden für das Produkt und die Pipeline zu gewinnen und sie zu Kunden zu machen – und, was bei SaaS am wichtigsten ist, sie langfristig zu binden – alles im Rahmen einer wirkungsvollen Strategie.
Das klingt wie die perfekte Rolle für Sie, André!
Es hat einfach perfekt gepasst. Ich war nicht in vielen anderen Verfahren für eine neue Rolle und ich war sehr wählerisch, wohin ich gehen wollte. Genau diese Phase des Unternehmenswachstums ist für mich sehr interessant. Und Sie fragen sich vielleicht, warum das so ist. Während der Covid-Periode erlebte Channable ein umfangreiches Wachstum und baute all diese verschiedenen kommerziellen Abteilungen auf, aber dann begann es offensichtlich an einigen Stellen zu jucken. Wenn der Sprint zu einem langen Lauf wird, kommt es zu Unterbrechungen zwischen den Abteilungen, und wenn Sie während der Covid-Zeiten von zu Hause aus arbeiten, ist das nicht gerade hilfreich.
Jetzt ist es wichtig, Marketing, Vertrieb und Customer Success zusammenzubringen, um sie zu vereinen. Aber wie können Sie das tun? Wir wollten eine einheitliche kommerzielle Strategie entwickeln. Früher wurde dies stark vom Marketing vorangetrieben, das einen ersten Schritt unternahm, um alle Abteilungen zusammenzubringen. Mit allen kommerziellen Leads haben wir dann die Revenue Growth Architecture School von Winning by Design durchlaufen. Es war ein enormer Aufwand, denn es ist ziemlich inhaltslastig, musste verstanden und dann darauf übertragen werden, wie es bei Channable aussieht.
Es gab viele Diskussionen und Abstimmungen, aber nach fünf Wochen Training waren sich alle einig, wo wir hinwollen, welche Schritte wir unternehmen müssen, um dorthin zu gelangen und wie der Erfolg für uns aussehen würde. Natürlich ist noch nicht alles perfekt, aber das war eine wirklich einschneidende Erfahrung, die ich gemacht habe. Ich glaube, dass dies die grundlegendste Sache ist, die in dieser Wachstumsphase passieren muss, und das ist es, was mich wirklich motiviert.
Ich war sehr wählerisch, wohin ich gehen wollte. Das war die perfekte Lösung!
Was würden Sie sagen, ist die größte Herausforderung als VP of Sales jetzt oder in naher Zukunft?
In der Welt von SaaS ist jeder Tag ein geschäftiger Tag. Es passiert eine Menge. Ich denke, die größte Herausforderung, nicht nur für uns bei Channable, sondern für viele SaaS-Unternehmen, ist die Unsicherheit auf dem Markt. Diese Ungewissheit führt dazu, dass B2C-Käufer weniger ausgeben, und letztlich werden auch die B2B-Ausgaben reduziert. Ich denke, jeder ist sich der Folgen der Ungewissheit bewusst, aber sie sorgt für eine Menge Unruhe auf dem Markt und in Ihren Teams.
Es gibt zwei wesentliche Herausforderungen. Erstens, wie können Sie Ihren Teams Sicherheit geben, wie können Sie sicherstellen, dass wir in die richtige Richtung gehen und alle mitnehmen. Die zweite besteht darin, sich auf das Wesentliche zu besinnen, und das ist nicht, Millionen für Marketing auszugeben, um um jeden Preis zu wachsen, sondern die Nachfrage zu steigern, eine Gemeinschaft aufzubauen, nachhaltig zu wirtschaften und sich bewusst zu sein, dass wir ein langfristiges Geschäft aufbauen. Ich denke, das ist die grundlegende Veränderung, die jetzt auf dem Markt stattfinden muss. Wir müssen uns davon verabschieden, um jeden Preis zu bauen, und uns überlegen, wie wir nachhaltige Unternehmen aufbauen können, bei denen unsere Mitarbeiter an erster Stelle stehen und wir sie in die Lage versetzen, erfolgreich zu sein, was wiederum das Unternehmen erfolgreich macht.
Heutzutage ist die größte Herausforderung für Unternehmen im Bereich SaaS die Unsicherheit auf dem Markt. Das sorgt für viel Unruhe auf dem Markt und in den Teams.”
Was sind Ihrer Meinung nach die aktuellen Trends auf dem Markt?
Ja, es gibt immer bestimmte Trends für SaaS-Unternehmen. Aber nehmen Sie sie immer mit einem Körnchen Salz. Um Ihnen ein Beispiel zu geben: Zuerst hatten Sie Aaron Ross mit seinem berühmten Modell, und jeder verfolgte dieses Modell ein paar Jahre lang. Und dann hatten Sie den Aufbau von Communities, dann die Nachfragegenerierung, dann den Dark Funnel und vieles mehr. Es gibt immer einen Trend, und im Moment ist es der Aufbau von Gemeinschaften, die Idee des dunklen Trichters und das organische Wachstum.
Die Sache ist die, dass die Menschen gerne Sicherheit in diesen Trends oder Modellen haben möchten. Sie wollen denken: “Wenn ich das tue, was Aaron oder Chris Walker mir sagen, dann sollte es uns doch gut gehen, oder?”. Das sind gute Rahmenwerke, aber das Wesentliche ist, dass Sie auf die Art der Ausführung achten müssen, nicht nur auf den Prozess. Und das sage ich als Deutscher, klar! Es geht darum, wie Sie Menschen führen, es geht um die Vision, die Sie haben, es geht darum, wie Sie den Menschen helfen zu verstehen, was in Ihrem Go-To-Market wichtig ist, wie Sie die Menschen befähigen. Und dann können Sie wahrscheinlich jedes beliebige Framework verwenden. Einige passen in die Wachstumsphase Ihres Unternehmens, andere nicht. Aber es geht immer um das Wesentliche.
Ich höre in letzter Zeit auch viel über produktgesteuertes Wachstum. Haben Sie dazu eine Meinung?
Ich denke, dass produktorientiertes Wachstum derzeit ebenfalls ein großer Trend ist. Um ein lokales Beispiel zu nennen: Ich denke, Miro hat einen tollen Job gemacht. Sie haben gezeigt, dass Ihr Produkt und das Produkt selbst einen so großen Wert und eine so große Wirkung haben können, dass Sie als Endbenutzer bereit sind, sich nicht nur selbst anzumelden, sondern es auch Ihrem Team vorzuschlagen und es dann in Ihrer gesamten Organisation zu finanzieren. Aber auch hier gilt: Es passt nicht für jeden. Bei Miro funktioniert das, weil das Unternehmen ein benutzerbasiertes Modell hat, bei dem der Einzelne ein Tool verwendet und dann von dort aus expandiert. Wenn Sie in einem hochwertigen, auf Vertriebsingenieure ausgerichteten Unternehmen tätig sind, sieht das vielleicht anders aus.
Und natürlich ist es jetzt wirklich ein Begriff. Dropbox hat das seinerzeit schon sehr gut gemacht. Asana und Trello machen das auch erstaunlich gut. Viele Unternehmen haben das bereits getan. Aber jetzt ist es ein Trend im Spielbuch, oder? Und dann wollen alle ein produktorientiertes Wachstum. Und noch einmal: Sie müssen wirklich überlegen, ob es zu Ihrem Unternehmen, Ihrem Geschäftsfall und Ihrer Zielgruppe passt.
Zum Abschluss: Da Sie nun schon seit einigen Jahren auf dem Amsterdamer SaaS-Markt tätig sind, wäre es interessant zu erfahren, wie sich der Markt Ihrer Meinung nach im Laufe der Jahre entwickelt hat?
Auch hier sehe ich zwei Trends.
Die erste, und das war meine erste Erfahrung und auch meine verrückte Lernkurve, besteht darin, nach einer Finanzierungsrunde aggressiv einzustellen, und das Wachstum findet auf meiner Kalkulationstabelle statt, d.h. wenn ich dieses Ziel erreichen will, dann funktioniert das genau so. Das war mein Wissensstand über SaaS und der der meisten Amsterdamer Community, als SaaS hierzulande wirklich bekannt wurde.
Die USA waren uns bei allen Themen immer zwei oder drei Finanzierungsrunden voraus. Im Laufe der Jahre wollte ich dieses SaaS-Wissen unbedingt nach Europa bringen. Und ich wollte mich und die Wirtschaftsführer hier über diese Modelle informieren. Es liegt in unserer (kaufmännischen) Verantwortung, unsere CEOs und andere C-Levels darüber aufzuklären, wie wir ein SaaS-Geschäft aufbauen. Denn letztendlich liegt es in unserer Verantwortung als kaufmännische Führungskräfte, das Team und die Unternehmensleitung darüber zu informieren, wie das SaaS-Umfeld funktioniert und wie diese Modelle funktionieren und wie wir sie effektiv und realistisch umsetzen können.
Aus diesem Grund habe ich 2018 den Amsterdam Pavilion gegründet. Heute sind wir über 300 Mitglieder hier und über 10.000 Mitglieder weltweit, die genau das tun, nämlich Führungskräfte zu besseren Führungskräften auszubilden und ihre Mitarbeiter erfolgreich zu machen, egal in welcher Rolle sie sich befinden. Deshalb konzentriere ich mich so sehr auf diese Führungsperspektive. Was ich als Manager/Führungskraft selbst gesehen habe, ist, dass sich der Markt auch in Bezug auf Talente stark verändert hat. Im Jahr 2016 gab es nicht viele Leute mit SaaS-Kenntnissen, aber es war wirklich einfach, sie einzustellen und auszubilden. Heutzutage haben Sie ein Akquisitionsproblem, denn qualifizierte Talente sind rar. Und Sie haben ein Problem mit der Mitarbeiterbindung, wenn Sie – als einzelner Mitarbeiter – denken, dass das Gras anderswo grüner ist, weil Sie mehr verdienen, und deshalb den Job wechseln. Es ist mir wichtig, nicht nur Führungskräfte, sondern jeden im SaaS-Markt darüber aufzuklären, dass es wichtig ist, langfristiger zu denken und den eigenen Weg für die Karriere zu verstehen. Das bedeutet für mich, dass ich mich weniger darum kümmern muss, so schnell wie möglich 10.000 € mehr zu verdienen. Es geht darum, den richtigen nächsten Schritt für die entsprechende Erfahrung zu machen, Autorität aufzubauen, mir selbst Schwung zu verleihen, damit man mich als guten SaaS-Verkäufer oder guten SaaS-Vermarkter oder was auch immer erkennt. Das ist wirklich wichtig für mich und das hat sich in den letzten 6 oder 7 Jahren wirklich geändert.
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