Wie ist es, für ein Startup zu arbeiten? Welchen Platz wird die Telearbeit in der Zukunft einnehmen? Was ist die größte Herausforderung als VP of Sales? Welchen Rat würden Sie jemandem geben, der in den Vertrieb einsteigen möchte? Boudewijn Dekker, VP Sales bei Workwize, gibt seine Antworten!
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Hallo Boudewijn, willkommen zum SaaS Newsletter Deep Dive. Könnten Sie sich bitte vorstellen?
Sicher, mein Name ist Boudewijn. Ich bin der Commercial VP bei Workwize, 33 Jahre alt. Ich lebe mit meiner Freundin in Amsterdam. Ich mache gerne Sportkurse mit hoher Intensität und Padel.
Was haben Sie studiert und wie sind Sie zum Vertrieb gekommen?
Ich habe Jura studiert, das ist also ein recht allgemeiner Hintergrund, denke ich. Ich war der Typ Schüler, der noch nicht wusste, was er werden wollte, wenn er erwachsen war. Meiner Meinung nach würde es zu lange dauern, Ihre Karriere aufzubauen und Sie sind immer nur ein kleiner Teil von etwas Großem. Ich war auf der Suche nach etwas, mit dem Sie Ihren Input, Ihren Output und Ihre Erfolge schneller und transparenter messen können.
Abgesehen davon müssen Sie sich wirklich für kleine Details und das Recht im Allgemeinen begeistern, um als Anwalt erfolgreich zu sein. Und ich konnte mir nicht vorstellen, dass ich das tun würde. Ich war also auf der Suche nach einer kommerzielleren Rolle und so bin ich bei Heineken gelandet und hatte das Privileg, den ganzen Sommer über alle ihre Festivals zu betreuen, ich glaube 2014. Es hat mir sehr gut gefallen. Es war erfrischend, mit eigenen Budgets zu arbeiten, mit Verkaufsdaten und Volumen zu arbeiten und eine Aufgabe zu haben, bei der ich meine erste Einführung in den datengesteuerten Vertrieb mit praktischer Arbeit verbinden konnte.
Da Sie abteilungsübergreifend und mit Dritten an Ihren Zielen arbeiteten, hatte ich das Gefühl, Teil einer Gruppe Gleichgesinnter zu sein. Das hat mir sehr gut gefallen. Auch die Transparenz Ihrer Arbeit und die Möglichkeit, die Ergebnisse direkt zu sehen, hat mir gefallen: Nach jedem Festival konnte ich die direkten Ergebnisse in Form von Umsatzsteigerungen bei Heineken sehen. Ich konnte das Ergebnis, die Auswirkungen meines Handelns sehen. Nach meinem Praktikum lief ich den New York Marathon für Human Rights Watch und lernte ein Mädchen kennen, das für Meltwater arbeitete. Ich hatte noch nie von dem Unternehmen gehört, aber sie war der Meinung, dass ich gut in ihr internationales Management-Trainee-Programm passen würde. Ich habe mit ein paar Leuten dort eine Tasse Kaffee getrunken und fühlte mich mit den Menschen dort gut verbunden. Ich wusste nicht viel über den Vertrieb und noch weniger über SaaS, es wäre also ein Sprung ins kalte Wasser. Der Einstellungsprozess war kurz und bündig, ich bekam ein Angebot, das ich mit meinem Vater besprach, der mir sagte, dass man mit einem Einstieg in den Vertrieb nichts falsch machen kann.
Daher begann ich bei Meltwater als Verkaufsberater, wurde Manager, dann Senior Manager und innerhalb von zwei Jahren zum Managing Director befördert, der für das gesamte Neugeschäft im Amsterdamer Büro verantwortlich war. Ich bin viel gereist, habe viele tolle Leute getroffen und alles über SaaS-Vertrieb, Management und Führung gelernt. Das Büro wuchs während meiner Zeit dort von 12 auf 65 Mitarbeiter. Danach bin ich während der Corona-Zeit gegangen.
Durch einen guten Freund habe ich die Möglichkeit, in Start-ups zu investieren, was bedeutet, dass ich viele Pitch Decks von kleinen Start-ups sehe, die sich in der Regel in einem sehr frühen Stadium befinden. Als ich auf das Angebot von Workwize stieß, dachte ich, dass sie eine hervorragende Geschäftsidee haben, da in diesen Zeiten jeder von zu Hause aus arbeitet. Ich hatte keine Ahnung, dass ich irgendwann dort landen würde. Ich traf mich mit den Gründern und was auffiel, war, dass sie jung waren, einen vielfältigen Hintergrund hatten und eine brillante Idee hatten, wie man hybride Arbeitsmodelle beeinflussen und verwalten kann. Wir kamen ins Gespräch und sie sagten, dass sie jemanden suchten, der eine Vertriebsstrategie und eine Strategie für die Markteinführung entwickelt. Sie hatten bereits einige zahlende Kunden, um ihr Konzept unter Beweis zu stellen, waren aber noch nicht in der Lage, ihr Spiel zu verstärken. Während meiner Zeit bei Meltwater habe ich gelernt, dass es mir Spaß macht, ein komplettes Team aufzubauen, Mitarbeiter einzustellen, dafür zu sorgen, dass sie zu hervorragenden Vertriebsmitarbeitern werden, und Verantwortung für den Aufbau einer bestimmten Kultur zu übernehmen. Bei Workwize konnte man mir diese Aufgaben anbieten, ebenso wie den Aufbau internationaler Büros und die Leitung der gesamten internationalen Vertriebsorganisation. auf lange Sicht. Aus diesem Grund habe ich mich schließlich für Workwize entschieden.
“ Als ich auf das Angebot von Workwize stieß, dachte ich, sie hätten eine hervorragende Geschäftsidee !“
Können Sie erklären, was Workwize genau macht?
Workwize hat eine SaaS-Plattform entwickelt, die es Unternehmen und insbesondere Mitarbeitern aus den Bereichen Personal, IT und Finanzen ermöglicht, ein hybrides oder Remote-Arbeitsmodell zu verwalten, d. h. sie können Mitarbeiter mit Home-Office-Ausrüstung (IT-Ausrüstung, Möbel, Firmengeschenke) einfach an- und abmelden. Im IT-Bereich kann Workwize durch unsere Zusammenarbeit mit vielen Lieferanten bei der Erleichterung und Automatisierung des Empfangs von IT-Geräten helfen. Um Ihnen ein Beispiel zu geben: Nehmen wir an, ein Unternehmen hat seinen Hauptsitz in Amsterdam, stellt aber einen Mitarbeiter in Argentinien ein. Der neue Mitarbeiter in Argentinien erhält einen komplett eingerichteten und einsatzbereiten Laptop, einen Schreibtisch, einen Stuhl und Firmengeschenke an seine Haustür.
Außerdem bieten wir Vermögensverwaltung an. Wenn Mitarbeiter ein Unternehmen verlassen, ist es für das Unternehmen immer schwierig, die gesamte IT-Ausrüstung (und die Möbel) des ausgeschiedenen Mitarbeiters zurückzubekommen. Wenn ein Unternehmen 30 Mitarbeiter pro Monat einstellt und gleichzeitig 15 Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, wird es zu einem logistischen Chaos, all diese IT-Ausrüstung und Möbel zu verschicken und abzuholen. In diesem Sinne bieten wir einen Asset Management-Lebenszyklus an, so dass Sie nicht nur den Wert dieser Geräte über ihre Lebensdauer hinweg verfolgen können, sondern auch leicht entscheiden können, welche Geräte ausgemustert werden sollen.
”Workwize hat eine SaaS-Plattform entwickelt, mit der Unternehmen ein hybrides oder Remote-Arbeitsmodell zu verwalten, indem sie neue Mitarbeiter ganz einfach mit Home-Office-Geräten ausstatten”
Das klingt nach einer tollen Lösung! Wie ist es für Sie, bei einem Startup zu arbeiten?
Bei Meltwater herrschte trotz der rund 2000 Mitarbeiter eine Atmosphäre und Kultur wie in einem Start-up-Unternehmen, und das gilt auch für das Aussehen des Büros. Die Leute schreien, die Umgebung ist chaotisch, das hat mir gefallen.
Bei Workwize herrscht eine ähnliche Stimmung. Es ist nicht super strukturiert; Sie müssen vieles selbst herausfinden. Wir haben keine Sales Operations oder eine Support-Abteilung oder etwas in der Art. Das Tolle daran ist, dass Sie wirklich von A bis Z verantwortlich sind, aber Sie haben neben Ihrem Kerngeschäft noch eine Menge zu tun. Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, sind Sie auch in der Rechtsabteilung, im Marketing usw. tätig. Das macht es ziemlich interessant, aber es ist auch eine Herausforderung, sich zu konzentrieren. Gleichzeitig ist es ein sehr schöner Arbeitsplatz, der mir sehr gut gefällt. Aber natürlich hoffen wir, dass wir, sobald wir unsere Serie-A-Finanzierung erhalten, die Dinge ein wenig professionalisieren können.
Welchen Platz hat die Telearbeit in unserer Zukunft? Um den Zusammenhang zu verdeutlichen: Während der Corona-Phase war alles ferngesteuert, dann wurde es hybrid, und schließlich rief Elon Musk alle seine Mitarbeiter zurück ins Büro. Wie sehen Sie und Workwize die Zukunft dieses Bereichs?
Wenn Sie sich jetzt den Arbeitsmarkt und die hochqualifizierten Menschen ansehen, dann wollen sie die Freiheit, dort zu arbeiten, wo sie wollen. Sie wollen auf der Grundlage ihres Outputs und nicht ihres Inputs verwaltet werden. Freiheit ist das Schlüsselwort. Ein aktuelles Beispiel ist KLM, die bei ihren Stellenangeboten die Möglichkeit einräumt, einen ganzen Monat lang irgendwo auf der Welt aus der Ferne zu arbeiten, was vom Arbeitgeber bezahlt wird und somit einen Anreiz darstellt.
Fernarbeit ist ein aktuelles Thema, denn viele coole Unternehmen arbeiten vollständig aus der Ferne, aber die meisten Unternehmen setzen auf ein hybrides Arbeitsmodell. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um ein Startup, ein Scale-up oder ein Unternehmen handelt, jeder möchte die Flexibilität haben, zumindest ein oder zwei Tage pro Woche von zu Hause aus zu arbeiten. Hybride Arbeit wird es immer geben.
In der heutigen Zeit wollen die Menschen Freiheit und Flexibilität. Hybride Arbeit wird es immer geben!”
Apropos Trends: Welche Trends beobachten Sie derzeit auf dem Markt?
Im Allgemeinen sind die Unternehmen aufgrund zahlreicher externer makroökonomischer Faktoren bei der Einstellung von Mitarbeitern etwas zögerlicher als zu Beginn des Jahres, oder?
Unser Geschäftsmodell basierte zunächst auf schnell wachsenden Unternehmen oder Unternehmen mit Hyperwachstum, die kürzlich eine Series B- oder C-Finanzierung erhalten haben. Mit dieser Finanzierung entwickeln die Unternehmen in der Regel ihr Produkt- und Dienstleistungsangebot weiter, wofür sie mehr Mitarbeiter benötigen. Normalerweise fließt also ein großer Teil der Mittel in die Vertriebsabteilung, das Entwicklungsteam und die Personalabteilung. Ich habe das Gefühl, dass sich die Branche ein wenig davon entfernt hat, denn die Unternehmen stellen jetzt weniger aggressiv ein, es gibt mehr Fluktuation, aber der Schwerpunkt liegt auf der Kostensenkung.
Früher haben Unternehmen wie Gorillas so viel Geld verbrannt, und wenn man sich die aktuelle wirtschaftliche Entwicklung ansieht, ist es einfach nicht mehr möglich, so viel Geld zu verbrennen. Sie entlassen daher Teile ihrer Belegschaft. Sie wollen zeigen, dass sie einen positiven Cashflow haben, ein bewährtes Geschäftsmodell, das sich über Wasser hält, ohne viel Geld zu verbrennen. Mit Workwize ersparen wir den Unternehmen die Kosten für die ein- oder zweijährigen Gehälter eines Mitarbeiters, der sich um die Rückholung der IT-Ausrüstung kümmert, die Ausgaben genehmigt, den Versand organisiert, die Zustimmung der Manager einholt usw. Die Automatisierung dieser Prozesse spart Kosten. Mit unserem Tool geben wir Unternehmen einen Überblick darüber, wie viel Geld durch den Einsatz von Workwize eingespart werden kann, basierend auf Umsatz und Unternehmensgröße.
”Die Automatisierung dieser Prozesse spart Kosten. Mit unserem Tool geben wir Unternehmen einen Überblick darüber, wie viel Geld durch den Einsatz von Workwize eingespart werden kann, basierend auf Umsatz und Unternehmensgröße.
Können Sie uns mehr über Ihre tägliche Arbeit als VP Sales bei Workwize erzählen?
Das kommt ganz darauf an. Jeder Tag sieht ganz anders aus und steckt voller Überraschungen. Im Allgemeinen helfe ich dem Team bei seinen Verkaufsprozessen, ich helfe beim Abschluss von Geschäften, ich bespreche die Unternehmensstrategie mit den Gründern. Wir wollen in interessante Länder expandieren, zum Beispiel nach Argentinien und Brasilien, die große Technologiezentren für US-amerikanische und europäische Unternehmen sind. Ich bin daher auch damit beschäftigt, Informationen aus allen Verkaufsvorräten zu sammeln, die wir in der Strategie implementiert haben, warum wir ein Land eröffnen sollten, wir müssen auch Lieferanten organisieren, ein Lagernetzwerk. Das sind derzeit die wichtigsten Themen. Ich konzentriere mich auf die Strategie, das Tagesgeschäft, den Vertrieb, die Personalbeschaffung und den Aufbau der Kultur bei Workwize.
Worin sehen Sie die größte Herausforderung für Sie als VP Sales, entweder jetzt oder bald?
Anpassen an den Markt. Wie bereits gesagt, ist dies das erste Mal, dass sich der Markt ein wenig bewegt. Während des Lockdowns war es recht einfach, den Leuten verständlich zu machen, was wir tun, und es war auch einfach, unsere Lösung zu verkaufen. Heutzutage haben wir den Markt aufgeklärt, denn nicht jeder kennt Workwize. Wir haben auch einige Konkurrenten, also müssen wir sicherstellen, dass wir kommunizieren, was uns von unseren Konkurrenten unterscheidet und wie wir mehr Wert bieten können. Mit anderen Worten: Wir hören auf den Markt, passen uns den Bedürfnissen an und ändern und verbessern unser Produkt entsprechend.
Abschließend: Welchen Rat würden Sie Hochschulabsolventen geben, die ihre Karriere im Vertrieb vorantreiben möchten?
Ich würde ihnen raten, in einem kleinen Unternehmen anzufangen, um alle Grundlagen des Vertriebs zu lernen. In der Regel hat das Management Zeit, Sie weiterzuentwickeln, und Sie können in kurzer Zeit große Karriereschritte machen. Seien Sie bescheiden, neugierig, proaktiv. Dann werden Sie mit den Fähigkeiten und der Geschwindigkeit, die Sie entwickelt haben, erfolgreich sein. Scheuen Sie sich nicht, zum Hörer zu greifen, fordern Sie sich selbst heraus!
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