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Interview mit Dave Sherry, Direktor von Land and Expand

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Wie sieht eine neunjährige Tätigkeit im SaaS-Vertrieb aus? Was ist die größte Herausforderung bei der Arbeit auf diesem Markt? Dave Sherry, Direktor bei Land & Expand, berichtet über seine Erfahrungen! Er spricht über die Hindernisse, mit denen er im Laufe der Jahre konfrontiert wurde und wie er zum Regisseur wurde.


Können Sie uns ein wenig über sich selbst erzählen?

Ich heiße Dave und bin seit fast 9 Jahren im SaaS-Vertrieb tätig. Ich habe für 2 SaaS-Unternehmen gearbeitet, bevor ich mich vor etwa einem Jahr selbstständig gemacht habe. Das erste Unternehmen war ein Werbetechnologieunternehmen namens AdRoll in San Fran, bei dem ich in den ersten Wochen der Tätigkeit in EMEA als erster SDR in das Dubliner Büro kam. Ich habe als SDR angefangen und bin dann zum Commercial AE und schließlich zum Enterprise AE aufgestiegen. Ich blieb knapp 4 Jahre bei dem Unternehmen und wechselte dann zu einem anderen US-Unternehmen namens Amplitude, wo ich als erster Vertriebsmitarbeiter in Europa eingestellt wurde. Ich habe als Kundenbetreuerin für Unternehmen gearbeitet, bevor ich zur strategischen Kundenbetreuerin wurde und dann Anfang 2019 die Rolle der Leiterin der Geschäftsentwicklung übernahm. Ich habe insgesamt dreieinhalb Jahre bei Amplitude gearbeitet, und seit 12 Monaten bin ich als SaaS-Verkaufsberater tätig, was mir bisher sehr viel Spaß gemacht hat.



Was macht Ihrer Meinung nach einen guten SaaS-Vertriebsprofi aus?

Meiner Meinung nach gibt es zwei Dinge.

Erstens müssen Sie eine natürliche Neugierde für die Branche, in der Sie verkaufen, und für die Arten von Käufern, mit denen Sie sprechen werden, haben. Es muss auch eine authentische und natürliche Neugierde sein, sonst riechen die Käufer sofort, dass es sich um einen Schwindel handelt.

Der zweite Punkt ist die Konsistenz. Was ich damit meine, ist, dass Sie bei Ihren täglichen/wöchentlichen/quartalsweisen Input-Aktivitäten konsistent sein müssen, um einen konsistenten vierteljährlichen/jährlichen Output zu erzielen. Es zahlt sich aus, berechenbar zu sein, denn diese Berechenbarkeit hilft nicht nur Ihnen, erfolgreich zu sein, sondern auch anderen, Sie besser zu managen und zu coachen.


“Ich glaube, das Schwierigste am Beruf des Verkäufers ist es, sich durch die polarisierenden Emotionen von Gewinn und Verlust zu kämpfen, die mit dem Beginn einer Karriere im Verkauf einhergehen.”



Was ist Ihrer Erfahrung nach das Schwierigste am Beruf des Verkäufers?

Ich glaube, das Schwierigste am Beruf des Verkäufers ist es, sich durch die polarisierenden Emotionen von Gewinn und Verlust zu kämpfen, die mit dem Beginn einer Karriere im Verkauf einhergehen. Für einige Leute können die extremen Hochs und Tiefs im Verkauf anregend sein, aber für viele Leute kann es unangenehm und beunruhigend sein. Die meisten Menschen, die neu im Vertrieb sind, werden diese Entwicklung in den ersten 0-3 Jahren durchlaufen. Ich rate ihnen, schon früh Dinge in ihr Leben einzubauen, die sie zentriert und ausgeglichen halten, wie z.B. Sport, Training, Meditation, Musik, was auch immer. Burnout ist eine echte Sache und kann Sie für ein paar Wochen/Monate zurückwerfen. Man könnte meinen, dass dies nur passiert, wenn wir uns in schwierigen Zeiten überarbeiten, aber es passiert auch in den Spitzenzeiten der Hochs, wenn wir unsere innere “Geld schläft nie”-Mentalität kanalisieren und alles andere opfern, um “ein weiteres Geschäft zu machen”. Die besten Vertriebsmitarbeiter, mit denen ich je gearbeitet habe, waren diejenigen, die um 9 Uhr morgens mit der Arbeit begannen, um 18 Uhr fertig waren und ihr Leben für den Abend lebten. Lernen Sie, die Höhen und Tiefen zu bewältigen.



Die besten Vertriebsmitarbeiter, mit denen ich je gearbeitet habe, waren diejenigen, die um 9 Uhr morgens mit der Arbeit begannen, um 18 Uhr aufhörten und ihr Leben in den Abend hinein lebten. Lernen Sie, mit den Höhen und Tiefen umzugehen.”



Was ist Ihrer Meinung nach das Geheimnis der Quotenerfüllung?

Ich habe es bereits erwähnt, aber Beständigkeit ist das nicht ganz so geheime Geheimnis. Im Verkauf wird Ihnen natürlich ein Ziel vorgegeben. Dieses Ziel ist die Ausgabe Ihrer Eingabe. Und was wirklich wichtig ist, insbesondere wenn dieses Ziel in weiter Ferne zu liegen scheint (z.B. ein Quartals- oder Jahresziel), ist die Übersetzung dieses Outputs in die Dinge, die Sie täglich oder wöchentlich tun müssen, d.h. die Inputs, um den Output zu erreichen. Wenn Sie sich Ihren Input bewusst machen und Ihren Zeitplan so gestalten, dass Sie ihn Woche für Woche konsequent umsetzen, werden Sie für den Output sorgen.


Welchen Rat können Sie anderen Verkaufsprofis geben, die auf der Karriereleiter aufsteigen möchten, die befördert werden möchten oder Manager werden möchten, wie Sie es getan haben?

Ich und viele der Menschen, die ich im Vertrieb kennengelernt habe, kamen ursprünglich mit der Erwartung in diese Funktion, dass harte Arbeit, gute Ergebnisse und ein guter Mensch zu sein, uns auf natürliche Weise nach oben bringen würden. Dies hat sich nicht bewahrheitet. In der Welt der SaaS-Unternehmen, die sich noch in der Anfangsphase befinden und bei denen die meisten internen Prozesse und Abläufe noch nicht definiert sind, ist es wichtig, sich bewusst zu machen, dass Ihre Karriereentwicklung innerhalb des Unternehmens in Ihren Händen liegt.

Erstens: Wenn Sie seit mehr als 6 Monaten (idealerweise seit mehr als 12 Monaten) in Ihrer Position Ihre Quote übererfüllt haben und in 12 Monaten eine neue Position anstreben, ist es wichtig, dass Sie dies Ihrem Vorgesetzten gegenüber klar und offen ansprechen. Machen Sie deutlich, dass Sie die Stelle anstreben, und fragen Sie, ob man Sie dabei intern unterstützen wird. Fragen Sie dann, ob es intern einen Beförderungsprozess gibt (falls nicht, erstellen Sie diesen gemeinsam mit Ihrem Manager und der Personalabteilung). Der Beförderungspfad sollte ein umfassendes Dokument sein, in dem die wichtigsten Meilensteine, Verbesserungsbereiche und Leistungen für jedes Quartal/Monat über einen Zeitraum von 6-12 Monaten festgehalten werden.

Zweitens: Entwickeln Sie Ihre interne Marke in Ihrem Unternehmen. Wenn Sie sich auf der Grundlage des Dokuments, das Sie und Ihr Vorgesetzter erstellt haben, dem Ende des Beförderungszeitraums nähern, wird dies wahrscheinlich zu einer Diskussion im Führungsteam über Ihre Beförderung führen. Ihre interne Marke ist ein wichtiger Faktor für diese Entscheidung und die wichtigsten Faktoren, die Ihre interne Marke beeinflussen, sind:


  • Ihre Ergebnisse im Vergleich zur Quote
  • Ihr Wachstum in den wichtigsten Bereichen über die letzten 12 Monate
  • Wie Sie sich tagtäglich an die kulturellen Werte/Geschäftsprinzipien des Unternehmens halten

”Die Breite und Tiefe der entstehenden Lösungen für reale Geschäftsprobleme ist überwältigend, aber definitiv spannend zu verfolgen.”



Was gefällt Ihnen an der Arbeit in der SaaS-Branche?

Es macht mir Spaß, Probleme zu lösen, was einer der Hauptgründe ist, warum ich überhaupt in den Vertrieb gegangen bin, und ich sehe SaaS-Unternehmen als die ultimativen Problemlöser. In den letzten 12 Monaten habe ich mit Dutzenden von spannenden Unternehmen in der Startphase gesprochen und sehr oft habe ich mich bei Anrufen dabei ertappt, wie ich lachend sagte: “Wow, das ist ein großes Problem, das diese Jungs da lösen”. Der Umfang und die Tiefe der sich abzeichnenden Lösungen für reale Unternehmensprobleme ist überwältigend, aber definitiv spannend zu verfolgen.

Ich denke, dass sich die Rolle der Vertriebsmitarbeiter auf natürliche Weise zu einem hybriden Aufbau zwischen Vertrieb und Kundenerfolg entwickeln wird, bei dem sich die Vergütungen stärker auf die Expansionseinnahmen statt auf die Nettoeinnahmen aus neuen Logos konzentrieren werden.



Was denken Sie, wohin geht die Zukunft des Verkaufs?

Im Moment wird viel über produktgesteuertes Wachstum geredet, und ich bin davon überzeugt, dass dies die nächste große Welle sein wird. Einfach ausgedrückt ist das Wachstum von Produkt-Leads ein Umsatzwachstum für ein Unternehmen, das in erster Linie durch das Self-Service-Produkterlebnis erzielt wird und nicht unbedingt dadurch, dass ein Vertriebsmitarbeiter oder ein SDR ein Unternehmen anruft und sagt: “Hey, Sie müssen dieses Produkt kaufen.” Wenn Sie an Unternehmen denken, die ein produktgestütztes Wachstum erreicht haben, denken Sie an Dropbox, Atlassian und Asana (neben vielen anderen).

Für Verkäufer ist das eine interessante Sache. Der erste Gedanke könnte sein: “Oh mein Gott, ich werde arbeitslos”, aber in Wirklichkeit glaube ich nicht, dass Verkäufer arbeitslos werden. Ich denke, dass sich die Rolle der Vertriebsmitarbeiter auf natürliche Weise zu einem hybriden Aufbau zwischen Vertrieb und Kundenerfolg entwickeln wird, bei dem sich die Vergütungszahlungen mehr auf die Expansionseinnahmen als auf die Nettoeinnahmen aus neuen Logos konzentrieren werden. Infolgedessen werden die Verkäufer gezwungen sein, in ihrer Rolle viel funktionsübergreifender zu sein, indem sie kurze Feedbackschleifen mit Leuten aus den Bereichen Produkt, Technik, Marketing und Design haben.


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