Wie ist es, Mitgründer eines Startups zu sein? Wie groß wird der Trend zur KI in der Zukunft sein? Hat ein CS-Tool wie Churned das Potenzial, CS-Teams zu ersetzen? Haben Sie einen Rat für jemanden, der sein eigenes Unternehmen gründen möchte? – Maarten Doornenbal, Mitbegründer von Churned.io, gibt seine Antworten!
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Hallo Maarten, willkommen zum SaaS Newsletter Deep Dive. Könnten Sie sich bitte vorstellen?
Ich bin Maarten Doornenbal, 32 Jahre alt und lebe in Amsterdam. Ich bin Mitbegründer von Churned, einer KI-basierten Plattform für Kundenbindungsmanagement und Kundenerfolgsmanagement. Zusammen mit meinem Bruder und seinem ehemaligen Professor für Datenwissenschaft/Ökonometrie haben wir das Unternehmen vor drei Jahren gegründet. Mein Bruder hat Ökonometrie und Datenwissenschaften an der VU studiert und ist eher ein technischer Mensch. Der dritte Gründer ist Professor für Datenwissenschaft und Ökonometrie an der VU, also offensichtlich eine weitere sehr technische Person. Ich würde mich selbst als den kaufmännischen Menschen beschreiben. Ich habe einen Hintergrund im Verkauf. Ich habe einen Master in Unternehmertum und Betriebswirtschaft an der VU gemacht und dann fünf Jahre lang im Vertrieb (auch Personalvermittlung) gearbeitet, wo ich Rechnungen stellte und Teams leitete. Als ich Ende 2019 mit meinem Bruder sprach, kam er auf die Idee, KI zur Vorhersage des Kundenzustands und zur Vermeidung von Abwanderung einzusetzen. Da ich Unternehmertum studiert habe, war ich von der Idee begeistert, ein Unternehmen zu gründen, also dachte ich: “Lass es uns mit diesen beiden talentierten Jungs machen.” Drei Jahre später haben wir 18 Mitarbeiter und ich bin bei Churned für die kommerzielle Seite zuständig.
Was war eines Ihrer größten Hindernisse bei der Gründung von Churned?
Als Startup-Gründer stehen Sie vor vielen Hindernissen. Da ich zuvor noch nie ein Unternehmen gegründet hatte, war mir nicht klar, was genau ich tun musste, um das Unternehmen zum Erfolg zu führen. Es ist eine Menge von Versuch und Irrtum, Fehlern und Lernen. Ich würde daher sagen, dass das Haupthindernis darin bestand, dass wir so etwas noch nie gemacht hatten und die Dinge nach und nach herausfanden. Aber so funktioniert es; Sie müssen nur damit anfangen.
Ein zweites Hindernis war, etwas zu verkaufen, das noch nicht fertig war. Als Softwareunternehmen haben Sie nicht vom ersten Tag an ein fertiges Produkt. Als Geschäftsmann musste ich das Produkt verkaufen, aber das Produkt war noch nicht da. Ich habe im Grunde Dias und eine Idee verkauft.
“ Ich musste das Produkt verkaufen, aber das Produkt war noch nicht da! “
Was genau ist das Problem, das Churned löst?
Wie der Name schon sagt, hilft Churned den Kundenerfolgsteams, die Abwanderung vorherzusagen und zu verhindern. Wir helfen Unternehmen dabei, ihre Abwanderungsrate zu senken und ihren NRR zu erhöhen. Unternehmen wachsen zwar, indem sie neue Kunden gewinnen, aber genauso wichtig ist es, sie langfristig zu binden und bestehende Kunden zufrieden zu stellen.
Darüber hinaus haben Unternehmen eine große Menge an wertvollen Kundendaten in ihren Systemen gespeichert. Unsere KI verwandelt diese Daten in Erkenntnisse, Vorhersagen und Maßnahmen. Die Churned-Plattform zeigt auf Kundenebene, wer abwandern wird, wann sie abwandern werden, warum sie abwandern werden und welche Maßnahmen ergriffen werden sollten, um die Abwanderung zu verhindern. Die Plattform kann noch viel mehr, aber das Hauptproblem, das wir lösen, ist, dass wir Unternehmen helfen, ihre Kunden nicht zu verlieren.
”Während Unternehmen durch die Gewinnung neuer Kunden wachsen, ist es genauso wichtig, sie langfristig zu binden und bestehende Kunden zufrieden zu stellen.”
Verkaufen Sie nur an andere SaaS-Unternehmen oder könnte es auch eine Lösung für andere, nicht-SaaS-Unternehmen sein?
Unser Schwerpunkt liegt auf SaaS. Wenn man es rein technisch betrachtet, spielt es für die KI/Vorhersagemodelle keine Rolle, ob der Kunde ein SaaS- oder ein B2C-Unternehmen wie eine Zeitung ist. Die Modelle gehen alle Datenpunkte durch, suchen nach Mustern und geben dann auf dieser Grundlage eine Vorhersage ab.
Würden Sie sagen, dass Churned die Arbeit eines Customer Success-Teams übernehmen oder zumindest dazu beitragen könnte, die Anzahl der benötigten Mitarbeiter in einem CS-Team zu reduzieren?
Das ist nicht das Ziel. Das Ziel ist es, Customer Success Managern die Werkzeuge an die Hand zu geben, die sie für ihre Arbeit benötigen. Ich glaube, dass Customer Success immer noch stark vom menschlichen Faktor abhängt. Dennoch hilft unsere Lösung den CS-Teams, effizienter zu werden, da ein einzelner CSM mit einem Tool wie Churned mehr Kunden betreuen kann.
Ich glaube, dass Customer Success immer noch stark vom menschlichen Faktor abhängt.”
Sie haben erwähnt, dass Sie Ihre Karriere in der Personalvermittlung begonnen haben. Wie sind Sie dazu gekommen, eine Customer Success Solution Software zu verkaufen?
Ich war nicht speziell auf der Suche nach einem Job in der Personalvermittlung, aber ich suchte nach einem Job im Handel. In meinen Augen ist die Personalbeschaffung ein Verkaufsjob und das Produkt ist die Personalbeschaffung. Aus meiner Zeit als Personalvermittler würde ich sagen, dass ich einen Job im Vertrieb hatte und Vertriebsteams leitete, deren Produkt die Personalbeschaffung war. Außerdem habe ich, wie ich bereits sagte, einen Master in Unternehmertum gemacht, daher mein Interesse an der Gründung eines Unternehmens. Ich war schon immer fasziniert von der Idee, Dinge intelligenter und besser zu machen.
Dann schrieb mein Bruder seine Masterarbeit über das Potenzial von KI zur Vorhersage der Kundenabwanderung. Die Antwort auf seine These war, dass die KI sehr wohl in der Lage ist, dies zu tun. Wir erkannten, dass dies Gold wert sein könnte, denn wir erkannten, dass die Abwanderung ein großes Problem ist, mit dem die meisten Unternehmen konfrontiert sind. In diesem Moment wurde uns klar, dass diese Idee das Potenzial hat, ein großes Problem zu lösen. Als CSM ist einer Ihrer wichtigsten KPIs die Abwanderung. Wir begannen also mit dem Problem der Abwanderung und gingen dann zum Kundenerfolg über.
So wurde aus einem Diplomarbeitsthema eine Customer Success Plattform!
”Das Diplomarbeitsthema hat sich in eine Customer Success Plattform verwandelt!”
Wie sieht Ihr typischer Tag oder Ihre typische Woche als Mitbegründer eines SaaS-Startups mit 18 Mitarbeitern aus?
In einer typischen Woche habe ich ein paar allgemeine interne Besprechungen zu den Themen Roadmap, Strategie, Finanzierung, Finanzen usw. Als nächstes bin ich als kommerzieller Gründer für alle nicht-technischen Dinge im Unternehmen verantwortlich. Denken Sie an Marketing, Vertrieb, Rechtsabteilung, HR. Mein typischer Tag sieht also anders aus als der der anderen Mitbegründer, die viel mehr auf der technischen Seite sind.
Daher verbringe ich einen großen Teil meiner Zeit mit Verkaufs- und Marketingaktivitäten. Go-to-Market-Roadmap, Pipeline-Generierung, Pipeline-Management, Prognosen, Coaching, aber auch die Teilnahme an den Vertriebsmeetings. Ich verbringe also einen guten Teil meiner Woche damit, auch als Kundenbetreuer zu arbeiten.
Neben all den wiederkehrenden Standardaktivitäten verbringe ich meine Zeit auch mit zahlreichen anderen Dingen, die zwischen die Teams fallen. Als Startup-Gründer sind Sie nie mit der Arbeit fertig. Es ist anstrengend, viele Stunden in Ihr Geschäft zu investieren.
Wie hat sich der SaaS-Markt Ihrer Meinung nach in den letzten drei Jahren entwickelt?
Ein großer Trend im Bereich SaaS ist die Arbeit aus der Ferne und die Zusammenarbeit, die durch covid offensichtlich beschleunigt wurde. Es wird immer üblicher, Mitarbeiter in anderen Ländern zu beschäftigen. Wir haben in Portugal Mitarbeiter für unsere technischen Teams eingestellt. Ich denke, dass dies vor fünf Jahren noch nicht passiert wäre. Dies hat den Eintritt in andere Märkte erleichtert. Also eine weitere Globalisierung des SaaS-Marktes. Das hat die Dynamik etwas verändert. Was die Talente betrifft, so hat dies den Vorteil, dass Sie eine große Bevölkerung haben, um gute Mitarbeiter zu finden. Der Nachteil ist jedoch, dass Sie auf Ihrem lokalen Markt nun auch einem stärkeren Wettbewerb ausgesetzt sind, z. B. durch US-amerikanische Softwareunternehmen mit tiefen Taschen, die hier Mitarbeiter einstellen.
Und welche Trends sehen Sie derzeit im Bereich SaaS?
Natürlich sind wir ein KI-Tool, also sind wir selbst Teil des Trends. Der Aufstieg der KI und des maschinellen Lernens. Das wird in Zukunft eine große Rolle spielen und viel bewirken. Nicht nur für uns und CS, sondern in allen Bereichen. Sie haben den ganzen Hype um Chat GPT mitbekommen. Ich bin mir zu 100% sicher, dass KI der größte Trend und Wandel des Jahres 2023 sein wird.
Ein weiterer Trend ist, dass sich aufgrund des derzeitigen wirtschaftlichen Abschwungs immer mehr Unternehmen auf die Kundenbindung statt auf das Wachstum konzentrieren werden. Es ist schwieriger, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten. Daher wird sich der Schwerpunkt darauf verlagern, Kunden zu halten und einen größeren Nutzen aus ihnen zu ziehen. Steigern Sie Ihre NRR, indem Sie sich nicht nur auf die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren.
Ich bin mir zu 100% sicher, dass KI der größte Trend und die größte Veränderung des Jahres 2023 sein wird.
Welchen Rat würden Sie jemandem geben, der sein eigenes Unternehmen gründen möchte?
Wir sind auch erst seit ein paar Jahren dabei, also habe ich nicht alle Weisheiten auf Lager, aber ich würde sagen: “Tun Sie es einfach!”. Für uns hat es sich bewährt, von Anfang an mit dem Bootstrapping zu beginnen. Sie müssen nicht alles haben, um anzufangen. Es ist in Ordnung, mit einer Idee, etwas Freizeit und etwas Einkommen aus anderen Quellen zu beginnen. Das sollte für einen schlanken Start ausreichen. Tun Sie es einfach. Fangen Sie klein an, starten Sie als Bootstrap, und sobald Sie etwas Bodenhaftung haben, werden Sie groß!
Schnelle, einwörtige Antworten. Ihr Lieblingsbuch?
Ich habe nur davon gesprochen, die Dinge auf eine schlanke Weise zu tun. Ich mag “The Lean Startup” von Eric Ries sehr, das ist ein Wirtschaftsbuch. Das gefällt mir sehr gut.
Ihr Lieblings-Podcast?
Das Scale Lab von Techleap. Sie interviewen Gründer von Technologieunternehmen, genau wie dieses Interview, aber mit erfolgreicheren Gründern als mir, haha.
Eine Person, der Sie auf LinkedIn folgen sollten
Abhängig von Ihrem Beruf. Jeder Beruf hat seine eigenen Beeinflusser. Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, würde ich Ihnen Kyle Coleman empfehlen, sehr praktische Beiträge. Für AI, Ronald van Loon.
Ihr Lieblings-Wachstums-Hack?
Mein persönlicher Produktivitätssteigerungs-Hack ist ganz einfach: Ich plane meinen Tag schon am Vortag gut im Voraus. Ich komme früh im Büro an und habe bereits meine Aufgaben und Ziele für den Tag vorbereitet. Das gibt mir Sicherheit und erhöht meine Produktivität.
Außerdem betreiben wir als Unternehmen viel “Growth Hacking”, indem wir alle möglichen Tools einsetzen, die unsere Arbeit effektiver und effizienter machen. Einige meiner Freunde machen sich über mich lustig, weil ich für alles ein Werkzeug habe. Natürlich können Sie sich auch dazu hinreißen lassen, was ebenfalls nicht gut ist. Aber dennoch denke ich, dass Sie dafür offen sein müssen. Oft können Dinge einfach besser und einfacher gemacht werden.
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