Wie beginnen Sie Ihre Karriere im SaaS-Vertrieb? Was sind die täglichen Aufgaben eines Business Development Representative? Wir haben Nic van der Tol, Business Development Representative, eingeladen, um über seine SaaS-Karriere zu sprechen.
Können Sie sich selbst kurz vorstellen?
Ich bin Nic, 27 Jahre alt. Sehr international angehaucht. Ich habe holländische Eltern, aber ich bin erst mit 15 Jahren in die Niederlande gekommen. Nach der Highschool habe ich an der UvA studiert und einen Master-Abschluss in Betriebswirtschaft gemacht. Nach meinem Studium interessierte ich mich für IT, und so kam ich auf den SaaS-Pfad.
Können Sie etwas über Ihre berufliche Erfahrung erzählen?
Die erste Stelle bekam ich schließlich durch einen Kontakt, den ich bei Nobel hatte. Nobel stellte mir mehrere Unternehmen vor. Das Unternehmen, das mich am meisten interessierte, war die Plattform für sichere E-Mails und den Austausch großer Dateien namens SmartLockr. Und dort habe ich schließlich als Vertriebsentwicklungsbeauftragter angefangen. Jetzt arbeite ich in der Geschäftsentwicklung für ein etwas technischeres Cybersicherheitsunternehmen namens Riscure.
Was sind Ihre Aufgaben während des Tages?
Ich habe etwa 80 bis 100 Kontakte mit potenziellen Kunden pro Tag. Das sind etwa 20-30 ausgehende und 10 eingehende Anrufe für den Anfang. Außerdem versende ich täglich zwischen 20 und 30 E-Mails und habe etwa 30 automatisierte LinkedIn-Anfragen (Verbindungsanfragen oder In-Mails) an Personen in meiner Branche im Hintergrund laufen, während das alles passiert.
Die Tageszeiten variieren jedoch stark, je nachdem, wie viel los ist. Es gibt Zeiträume, in denen Kunden häufiger zu Ihnen kommen. Zu anderen Zeiten, wenn es ruhiger zugeht, müssen Sie sich auf die Suche nach neuen Interessenten machen.
Was gefällt Ihnen am besten? Gehen Sie selbst auf die “Jagd”? Oder lassen Sie sie zu sich kommen?
Die Vielfalt. Ich traue mich nicht, mich für eine zu entscheiden, denn ich mag es auch, angerufen zu werden, anstatt nur kalt anzurufen. Aber ich mag vor allem die Vielfalt. Denn vielleicht habe ich einen Tag, an dem ich denke, dass ich mich auf Kaltakquise konzentrieren werde, aber am Ende des Tages haben es die Umstände nicht zugelassen und die Kunden haben mich angerufen. Das macht es auch irgendwie lustig und dynamisch.
Ich glaube nicht, dass es viele Leute gibt, die sagen, sie mögen Kaltakquise und sind sofort gut darin. Es ist wirklich eine Fähigkeit, die Sie entwickeln müssen.
Fanden Sie die Kaltakquise anfangs aufregend?
Auf jeden Fall. Ich fand es wirklich schrecklich. Ich glaube nicht, dass viele Leute sagen, dass sie Kaltakquise mögen oder dass sie darin gut sind, und zwar auf Anhieb. Das ist wirklich eine Fähigkeit, die Sie entwickeln müssen. Aber ich habe die richtige Ausbildung dafür erhalten und wurde von Anfang an auf meinem Weg gut unterstützt. Ich hatte auch das Glück, ein großartiges Team von erfahrenen Kollegen um mich herum zu haben, die dasselbe taten. Solange Sie das Gefühl haben, dass Sie sich gemeinsam amüsieren, nimmt das den Druck von der Leistung und macht mehr Spaß.
Welche Wachstumschancen haben Sie, wenn Sie als SDR anfangen?
Ich würde sagen, das ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Aber die Wachstumschancen, die Sie als SDR haben, bestehen größtenteils darin, dass Sie in eine AE hineinwachsen. Also ein Kundenbetreuer oder ein leitender Angestellter, jemand, der Demos gibt und Geschäfte abschließt. Um das zu können, müssen Sie Ihr Produkt gut kennen. Dieses Wissen können Sie sich während Ihrer Zeit als SDR aneignen.
Aber ich habe auch gesehen, dass Sie, wenn Sie den technischen Teil wirklich mögen, die Möglichkeit haben, ein Presales-Vertreter zu werden. Sie überlegen also, wie Ihre Softwarelösung nach dem Kauf am effektivsten vom Kunden eingesetzt werden kann, was etwas anders ist als der reine Verkauf.
Wenn Sie den technischen Teil wirklich mögen, könnten Sie auch in den technischen Support wechseln oder Customer Success Manager werden.
Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten. Aber das hängt natürlich von dem Unternehmen ab, für das Sie arbeiten.
Die Persönlichkeit des Gründers strahlt auf das Unternehmen aus. Wenn das nicht passt, werden es die Organisation und die Arbeit wahrscheinlich auch nicht.
Was halten Sie von der Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing?
In der Anfangsphase von Startups ist es üblich, dass diese beiden Dinge lose miteinander verbunden sind. Aber letztendlich muss die Brücke zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen wirklich stark sein, um Geschäfte zu generieren. Letztendlich ist es die Aufgabe des Marketings, interessante (branchenspezifische) Inhalte zu verbreiten und warme Leads zu gewinnen. Das macht das Leben in einem Verkaufsteam unendlich einfacher, denn Sie können sich darauf verlassen, dass Sie einen potenziell interessierten Kunden an der Strippe haben, der mit Ihrem Unternehmen vertraut ist, und nicht jemanden, bei dem Sie ganz von vorne anfangen müssen.
“Eines der wertvollsten Dinge bei SaaS ist eine gute Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb”.
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