Wie SaaS-Vermarkter den ROI mit Revenue Attribution nachweisen können

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SaaS-Vermarkter werden zunehmend aufgefordert, ihre Bemühungen mit dem Umsatzwachstum zu verbinden. Einfache Lead-Generierung ist nicht genug. Konversionen sind nicht genug. Dennoch ist es nicht immer einfach, Marketingmaßnahmen mit Einnahmen zu verknüpfen. In der Tat halten 4o Prozent der Marketingteams den Nachweis des ROI ihrer Marketingaktivitäten für ihre größte Herausforderung.

Wie können sich SaaS-Vermarkter erfolgreich aufstellen und jede Anstrengung an den Umsatz zurückbinden? Hier finden Sie sechs Möglichkeiten, wie Sie den ROI mithilfe der Umsatzattribution nachweisen können.

1. Machen Sie die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu einer Priorität

Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist ein wichtiger Eckpfeiler für den Erfolg von Inbound Marketing und Umsatzzuordnung. Doch obwohl die Ausrichtung einfach zu sein scheint, kann sie das Schwierigste sein, was man erreichen kann.

Ihre Teams müssen auf derselben Seite stehen. Und warum? Denn Unternehmen, bei denen Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind, haben eine höhere Kundenbindung, verbessern die Abschlussquoten und erzielen mehr Umsatz. Tatsächlich erzielen Unternehmen mit einer starken Ausrichtung von Marketing und Vertrieb eine 20-prozentige Wachstumsrate im Vergleich zu Unternehmen, die dies nicht tun.

Um festzustellen, ob Sie Vertrieb und Marketing bereits aufeinander abgestimmt haben, stellen Sie sich diese Fragen:

• Haben unsere Vertriebs- und Marketingteams ein Service Level Agreement (SLA)? Wenn ja, überprüfen wir sie monatlich oder vierteljährlich?
• Haben wir gemeinsame Definitionen für Lebenszyklusphasen?
• Verfügen wir über einen dokumentierten Verkaufsprozess, der die Rolle des Marketings einbezieht und Erwartungen an die Art und Weise und den Ort der Nachbereitung des Verkaufs enthält?
• Ist es klar, wem welche Werkzeuge gehören? Sprechen diese Systeme miteinander?
• Sind die Ziele von Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt?

Wenn Sie auf eine der obigen Fragen mit “Nein” oder “Ich weiß nicht” geantwortet haben, ist das ein Zeichen dafür, dass Sie sich wahrscheinlich besser ausrichten müssen.

2. Brechen Sie Datensilos auf

Laut Net Imperative sagen 59 Prozent der Vermarkter, dass die Sammlung und Zentralisierung von Daten ihre größte Herausforderung ist. Darüber hinaus hat fast die Hälfte dieser Vermarkter Bedenken hinsichtlich der Genauigkeit, wenn es um die erfolgreiche Berichterstattung über den ROI geht.

Sie benötigen Marketing- und Vertriebsdaten, um Ihre Bemühungen mit den Einnahmen zu verknüpfen. Hier sind einige Profi-Tipps, die sicherstellen, dass Sie keine blinden Flecken in Ihren Daten haben:

• Automatisieren Sie die Datenerfassung, wo immer dies möglich ist, z. B. bei Conversions, Landing Pages und allen anderen Stellen, die zu blinden Flecken führen könnten.
• Verwenden Sie Filter, um MQLs, SQLs und andere Segmente der Attribution zu sehen.
• Systeme und Tools sind integriert und ermöglichen die Übertragung jeglicher Customer Journey-Daten.
  

3. Verwenden Sie Closed-Loop Reporting

Wenn Sie Ihre Website, Ihr CRM und Ihre Marketing-Automatisierung auf einer einzigen Plattform zusammenfassen, ist das sehr viel einfacher, aber die meisten Unternehmen tun das nicht und das ist auch gut so. Die Sicherstellung, dass diese Systeme miteinander kommunizieren und Daten nahtlos weitergeben, ist jedoch entscheidend für den Erfolg der Mission. Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing benötigen einen durchgängigen Einblick in die Daten, vom Interessenten bis zum abgeschlossenen Umsatz.

Profi-Tipp: Erstellen Sie eine Martech-Tabelle, in der alle im Unternehmen verwendeten Technologien aufgeführt sind und wer sie besitzt. Auf diese Weise können Sie sich einen Überblick über alle Datenpunkte verschaffen, die miteinander verknüpft werden müssen, um die Richtigkeit Ihrer Berichte zu gewährleisten.

4. Wählen Sie die richtige Technologie

Die Attributionstechnologie hat einen langen Weg zurückgelegt, um es vorsichtig auszudrücken. Jetzt gibt es leistungsstarke Tools, die die Attributionsmodellierung und -berichterstattung erheblich erleichtern. Die Wahl der richtigen Technologien, die nicht nur automatisieren, wie und wo Daten gesammelt werden, sondern die Daten auch an einem zentralen Ort zusammenführen, ist entscheidend.

5. Bestimmen Sie Ihre Bereitschaft zur Attribution

Attribution ist eine Reise, kein Ziel. Einige von uns fangen einfach an. Einige von uns machen das manuell. Und einige von uns verwenden eine Form der Attributionsmodellierung, haben aber immer noch Probleme, den ROI genau zu berechnen.

Bevor Sie anfangen, mit Attributionsmodellen zu spielen, ist es wichtig zu verstehen, wo Sie sich auf Ihrer eigenen Attributionsreise befinden – als SaaS-Vermarkter und als Unternehmen.

Sobald Sie sich selbst in einem Diagramm dargestellt haben, sollten Sie einen tieferen Einblick in etwaige Lücken erhalten, damit Sie sich für eine erfolgreiche Umsatzzuordnung rüsten können.

6. Spielen Sie mit Modellen zur Umsatzzuordnung

Wie wählen Sie das richtige Modell zur Umsatzverteilung für Ihr Unternehmen? Die beste Wahl hängt von Ihrem Reifegrad und Ihrer Bereitschaft zur Attribution ab, aber auch davon, welche Prioritäten Sie bei der Umsatzattribution setzen. Hier finden Sie eine Aufschlüsselung der Modelle zur Umsatzzuordnung und die wichtigsten Punkte, die Sie bei jedem Modell beachten sollten:

• Erste Interaktion: Die erste Interaktion wird zu 100 Prozent angerechnet.

• Letzte Interaktion: 100 Prozent des Guthabens geht an die letzte Interaktion. So können Sie den Wert von Aktionen am Ende des Verkaufstrichters ermitteln.

• Linear: Das Guthaben wird gleichmäßig auf alle Interaktionen verteilt. Dies kann ein nützlicher Basisbericht sein, den Sie in der Tasche haben, vor allem, wenn Sie mit der Attributionsberichterstattung beginnen, denn er hilft Ihnen zu sehen, wie Kontakte mit Assets interagieren, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird.

• U-förmig: Bei diesem Modell liegt der Schwerpunkt auf der oberen Hälfte des Kundentrichters. 80 Prozent des Verdienstes entfallen auf die Interaktionen, bei denen Ihr Kontakt zum ersten Mal mit Ihrem Unternehmen in Kontakt tritt und dann, wenn er in Ihrem CRM zu einem Lead wird. Der restliche Kredit geht an andere Interaktionen.

• W-förmig: Dieses Modell konzentriert sich immer noch hauptsächlich auf die Marketingbemühungen, obwohl die Einbeziehung der Geschäftsanbahnung weitere Einblicke in die Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb an diesem Punkt der Customer Journey geben kann.

• Vollständiger Weg: Dieses Modell ist in der Lage, die wichtige Phase zwischen der Geschäftsanbahnung und dem Geschäftsabschluss zu berücksichtigen, was ideal für die Darstellung von Geschäftsmodellen wäre, bei denen die Geschäftsverhandlungen länger dauern.

Quelle – Kristen Deyo